Ostamisen seuraukset

Comment

Ostamisen seuraukset

Hinta ja laatu eivät välttämättä kulje käsi kädessä

Oletko huomannut, että todella monissa asioissa laatuerot ovat tänä päivänä valtavia? 

Joskus ennen lähes mistä tahansa tuotteesta tai palvelusta oli tarjolla halpa, perustaso ja premium, jotka olivat melko lähellä toisiaan. Kaikki vastasivat samaan tarpeeseen, ja eroja oli juuri sen verran, että premiumin ostaja saattoi naureskella muiden säästövimmalle ja halpaan päätynyt ostaja saattoi pitää muita löysälompakkoisina hölmöinä. Nykyään nämä vaihtoehdot ovat yleensä edelleen ainakin osittain olemassa, mutta skaalan kumpaankin päähän on ilmestynyt äärimmäisiä vaihtoehtoja, ja samalla hinnan ja laadun lineaarista muistuttanut suhde on muuttunut huomattavasti monimutkaisemmaksi.

Mistä tämä johtuu?

  • Markkinoista on tullut globaalit. Mittakaavan myötä tuotantoa on voitu monin paikoin tehostaa, mutta isompi asia on se, että globaalissa mittakaavassa hyvinkin kapea niche voi olla jo kaupallisesti kiinnostavan kokoinen. 
     
  • Teknologia on muokannut tuotantoa, ja myös alentanut tuotantokustannuksia merkittävästi.
     
  • Teknologia on kasvattanut tekijöiden joukkoa. Nykyisen teknologian taso ja saatavuus on mahdollistanut sen, että hyvin suuri osa ihmisistä pystyy tekemään itse hyvin suuren osan asioista; lähes kuka tahansa pystyy tekemään nettisivut, tuottamaan musiikkikappaleen tai tv-ohjelman, toimimaan sivutoimisena majatalon pitäjänä, tai ajamaan (Suomessa melkein laillista) taksia. 
     
  • Vaikka edellämainitut asiat voi tehdä itse, niin läheskään kaikki eivät pysty kuitenkaan tuottamaan kovin tasokasta lopputulosta, vaan amatöörin ja ammattilaisen ero tulee kyllä esiin.

Mihin tämä johtaa?

  • Kategorinen korkeimman laadun vaatiminen on hölmöläisten hommaa, koska hinta karkaa tähtitieteelliseksi laadun jäädessä yleensä lähelle perinteistä premiumia. Penninvenytys kostautuu rankasti, koska yhä useammin halvalla ei saa enää edes halpaa, vaan suorastaan kelvotonta, arvotonta. Hyvänä esimerkkinä toimii markkinointiin liittyvät palvelut, joissa halpa vaihtoehto ei yksinkertaisesti tuota tulosta, jolloin vähätkin rahat menevät hukkaan.
     
  • Laatuvaatimukset määritellään uudelleen. Joissain tapauksessa vähempi riittää, erityisesti jos vaihtoehtona on olla kokonaan ilman. Joka tapauksessa tarjonnasta on etsittävä tarkoituksenmukainen laadun taso, jolloin haluttu lopputulos saavutetaan, mutta siitä ei tarvitse maksaa mahdottomia.

Taitava ostaminen ja kilpailuttaminen tuovat kilpailuetuja

Ostaminen vaatii siis enemmän työtä ja näkemystä, mutta se mahdollistaa myös entistä paremman kustannustehokkuuden. Samalla panostuksella on mahdollista saada valtavasti enemmän tulosta, jos on valmis panostamaan laadukkaiden päätösten tekemiseen.

Saman asian kääntöpuoli on toki se, että ostopäätöksiin liittyvä riski on isompi kuin ennen. Tämä taas yhdessä teknologian kehityksen ja uusien mahdollisuuksien myötä on paradoksaalisesti johtanut siihen, että monia selkeästi ulkoistamista vaativia asioita tehdään itse. Samaan aikaan kun ammattilaisia korvataan amatööreillä, niin toisaalla seniorikonsultit pakertavat matkalaskuja laskutettavien töiden odottaessa pöydällä. Mitä jos kilpailevassa yrityksessä työt on jaettu ja ulkoistettu tehokkaasti? Vastaus on, että tuottavuudessa on niin iso ero, että sen hetken kilpailutilanne ei ole kovin pitkäikäinen. 

Myös ostaminen, tai ainakin siihen liittyvä taustatyö, on mahdollista ulkoistaa. Sekään ei välttämättä ole huono paikka aloittaa liiketoiminnan tehostamista.

Comment

Asiakaspalvelu

Comment

Asiakaspalvelu

Suomalainen asiakaspalvelu ja palvelukulttuuri

Suomalainen asiakas murahtaa tilauksensa, ja odottaa että hänelle murahdetaan takaisin. Suomessa myös lehtien sivuilta saa lukea asiakaspalvelijoiden ohjeistuksia siitä miten asiakkaan tulisi maksullisen asiointinsa aikana käyttäytyä. 

Onneksi palvelukulttuuri on kehittynyt Suomessakin melko paljon viime vuosikymmeninä, mutta kyllä näitä iltapäivälehtien julkaisemia asiakkaan käytösoppaita tupsahtelee esiin vieläkin. Samaan aikaan kuitenkin osa yrityksistä on alkanut ymmärtää palvelun arvon yli teknisten ominaisuuksien, ja siten myös panostukset asiakaspalveluun ovat kasvaneet. Moni kansainvälinen yritys on myös omien toimintamalliensa kautta tuonut toimivia ratkaisuja Suomeen. Eräs melko tuore esimerkki on Starbucks, jossa asiakaspalvelu rakentuu huolellisesti rakennetun asiakaskokemuksen ympärille, toistuu melko samanlaisena eri puolilla maailmaa, ja mikä tärkeintä, on keskeisessä roolissa.

Hyvä palvelukokemus syntyy aidosta kiinnostuksesta palvella asiakasta

Tänä päivänä palvelu on ystävällistä monessa paikassa, mutta liian usein sen väkinäisen hymyn takaa välittyy (myös puhelimessa) viesti siitä, että asiakkaan palveleminen ei kiinnosta pätkääkään. Tässä yhteydessä on todella tärkeää erottaa kaksi asiaa toisistaan:

  1. Kiinnostaako asiakaspalvelijaa asiakas henkilönä
  2. Kiinnostaako asiakaspalvelijaa palvella asiakasta

Nämä asiat sotketaan melko helposti toisiinsa, ja silloin ollaan äkkiä takaisin siellä murahdusten maailmassa tuijottelemassa kengänkärkiin. Asiakaspalvelijalla ei ole mitään syytä olla henkilökohtaisesti kiinnostunut asiakkaan henkilökohtaisista asioista, eikä välttämättä edes välittää asiakkaasta aidosti. Satoja ihmisiä päivässä kohtaavalle ihmiselle se ei ole edes mahdollista. 

Sen sijaan asiakkaan palvelemisen ja asiakkaan ongelmien ratkaisemisen pitäisi työaikana kiinnostaa asiakaspalvelijaa enemmän kuin mikään muu. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että asiakasta palvellaan ystävällisesti ja kunnioittavasti (ei kuitenkaan nöyristelevästi) tilanteeseen sopivalla tavalla. Näin luodaan positiivinen palvelukokemus, jossa tarpeita ja ongelmia voidaan käsitellä rakentavasti ja ratkaisukeskeisesti, sekä samalla voidaan rakentaa asiakkaalle arvoa yli sen alkuperäisen ratkaisun, jota asiakas tuli hakemaan. Samalla on tärkeää, että pidetään asiat yksinkertaisina, eikä myöskään käytetä asiakkaan aikaa asiakassuhteen keinotekoiseen syventämiseen silloin kun se ei ole tarpeen. Toisin sanoen, ystävällinen hymy ja hyvä asenne syventävät asiakkuutta ihan toisella tavalla kuin yksikään muovikortti.

Asiakaspalvelun nelikenttä

Koska hyvän asiakaspalvelun kuvaileminen on suunnilleen yhtä yksinkertaista kuin ranskan kielioppi tai täydellisen pallon muotoilu kirveellä, niin katsotaan asiaa negaatioihin perustuvan nelikentän kautta:

 Asiakaspalvelun nelikenttä

Asiakaspalvelun nelikenttä

Törkeä

on nimensä mukaisesti törkeä asiakaspalvelija, jonka ei kuuluisi olla asiakaspalvelutyössä. Tällaisen henkilön toiminnasta kärsii yritys, asiakas ja lopulta työntekijä itse.

Irvistysrobotti

on saanut nimensä siitä, että väkinäinen ja epäaito hymy itse asiassa näyttää usein enemmän irvistykseltä kuin hymyltä, ja toisaalta käytännön toiminta tähtää kiinnostuksen puutteen vuoksi yleensä vain asiakkaasta eroon pääsemiseen mahdollisimman nopeasti. Käytännössä tämä tarkoittaa usein ”valitettavasti en voi auttaa” tai ”soita X:lle ja kysy sieltä” -tyyppistä palvelua, eli toimintaa johon pystyy vaikka 80-luvun puhelinvastaaja, eli robotti.

Ratkaisija

on tyypillisesti melko hyvin työnsä hoitava ihminen, jota on vain unohdettu pyytää hymyilemään, tai jolle uusien ihmisten kohtaaminen tuntuu hankalalta. Toisinaan kyseessä voi myös olla hieman ylimieliseksi ajautunut oman alansa taituri, mutta siinäkin tapauksessa asiakkaat yleensä ohjaavat kohti parempaa palvelun tasoa joko palautteen muodossa tai ostamalla joltain muulta.

Asiakaspalvelija

on henkilö, joka osaa sekä ratkaista asiakkaan ongelmat että olla asiakkaan kaveri juuri sen 20 minuuttia tai 20 sekuntia, jonka asiointi kestää. Asiakaspalvelija on onnistunut silloin kun asiakas on asioinnin jälkeen paremmalla tuulella kuin ennen sitä. Tämä usein sisältään varsinaisen ongelman ratkaisemisen ja myös miellyttävää palvelua, mutta nekin ovat vielä toisarvoisia asioita. Tärkeintä asiakkaan tyytyväisyydessä on se, että asiakas kokee tulleensa kohdelluksi asiakkaana eikä häiriönä, ja että asiakas kokee asiakaspalvelijan tehneensä aidosti voitavansa asiakkaan ongelman ratkaisemiseksi.

No, mitä asiakaspalvelun nelikentällä sitten tehdään?

Ymmärretään, että

  1. Asiakkaan palveleminen on todella tärkeää
  2. Hyväkin asiakaspalvelija on hukassa ilman hyvää johtamista
  3. Hymy ei vähennä palvelun uskottavuutta tai toimivuutta
  4. Toisen ihmisen kunnioittaminen ei ole omasta kunniasta pois, päinvastoin. 
  5. Falski hymy ei riitä, koska siitä näkyy läpi

Otetaan käyttöön

  1. Asiakaskokemuksen kuvaus
  2. Selkeä asiakaspalvelun ohjeistus, joka johtaa halutun asiakaskokemuksen syntymiseen
  3. Aktiivinen ote asiakaspalvelijoiden johtamiseen ja tsemppaamiseen

Asiakaskokema on investointi

Hyvä asiakaskokemus ei tule ilmaiseksi, mutta on eräs tärkeimmistä investoinnista. Sen lisäksi kannattaa huomioida, että voittava asiakaskokemus ei useinkaan muotoudu pelkästään oman ja kaverin mielipiteen pohjalta, vaan kohdemarkkinan tarpeiden ja mieltymysten pohjalta.

Comment

Tuottavuus

Comment

Tuottavuus

Tuottavuuserot syntyvät monista tekijöistä

Tuottavuuserot nousevat aika-ajoin keskusteluun eri yhteyksissä, mutta asia painuu aina uudestaan alas, koska liian moni ymmärtää tuottavuuserot (ehkä tahallisestikin) väärin siten, että kyseessä olisi jokin synnynnäinen tai muuten henkilökohtainen ominaisuus. Tämä puolestaan vie keskustelun pahasti sivuraiteelle, kohti erilaisia pohdintoja yhdenvertaisuudesta ja toimenpiteistä sen suhteen.

Tämän kirjoituksen aiheena on kuitenkin tehokkuus ja tuottavuus, sekä miten maamme kompuroiva liike-elämä saisi niistä kiinni. Ensimmäinen askel sillä tiellä on ymmärtää se, että tuottavuuserot eivät ole muuttumaton henkilökohtainen kohtalo, vaan usean asian summa:

 Tuottavuus syntyy asenteesta, johtamisesta, työvälineistä ja omista valmiuksista.

Tuottavuus syntyy asenteesta, johtamisesta, työvälineistä ja omista valmiuksista.

 

Asenne 

Nykyaikana sellaisessa työssä, jossa tuottavuuseroja esiintyy ja niillä on merkitystä, asenne ratkaisee paljon. Kaukana ovat ne ajat, jolloin huippusuoritus voitiin puristaa ulos ihmisestä.

Johtaminen 

Parhaillakaan osaajilla ei saada kunnollisia tuloksia, ellei heitä osata johtaa kunnolla. Tämä liittyy osittain edellä mainittuun asenteeseen, mutta sisältää paljon muutakin tehokkaan työskentelyn kulmkiviä.

Työvälineet 

Työvälineet täytyy olla kunnossa, ja niiden merkitys työn tehokkuuteen kasvaa jatkuvasti. Teknologia mahdollistaa parhaimmillaan valtavia tuottavuushyppäyksiä, mutta kuten hyviä osaajia, myös teknologiaa täytyy osata hyödyntää. Pelkkä tekniikka ei riitä.

Omat valmiudet 

Tämä on nyt se henkilökohtainen osuus. Tosin valmiuksissakin tärkeitä rooleja näyttelevät sellaiset asiat kuten koulutus, kokemus, erikoisosaamiset, oppimiskyky, ajankäyttö yms., jotka ovat kehitettävissä olevia asioita.

 

Kun tuottavuutta katsotaan tämän viitekehyksen läpi, on selvää, että tuottavuuden nostaminen vaatii panostuksia monella saralla. Ei nyt ehkä ihan suoraan voi sanoa, että tuottavuutta voi ostaa haluamansa määrän budjettinsa rajoissa, mutta se melko pitkälle pitää paikkansa.

Mittakaavaetuja pienille yrityksille

Tämä on tietysti hankalaa pienempien yritysten osalta, koska mahdollisuudet investointeihinkin ovat tyypillisesi pienemmät, joka taas saattaa johtaa tuottavuuserojen myötä entistä hankalampaan asemaan markkinoilla. Toki muutoksien pienempi mittakaava ja muu ketteryys tasoittavat tilannetta pienempien yritysten hyväksi, mutta näissä kisoissa kenelläkään ei ole varaa antaa kovin paljon tasoitusta. 

Tästä syystä me teemme jatkuvasti työtä sen eteen, että pystymme tarjoamaan pienillekin yrityksille tehokasta työtä ja sellaisia mittakaavaetuja, jotka muutoin olisivat vain isompien toimijoiden ulottuvilla.

Comment

Yrityksen kasvu

Comment

Yrityksen kasvu

Kasvu syntyy uudistumisesta

Kävin eilen hyvän keskustelun erään arvostamani pk-yritysten kasvuun keskittyneen konsultin kanssa. Puhuimme yrityksestä, jossa ei olla varsinaisesti tavoittelemassa kasvua, vaan melko tasaista, kannattavaa ja tervettä liiketoimintaa. Tähän pyrittäessä firma oli kuitenkin jatkuvasti kasvanut, koska tarjooma on kunnossa ja porukka on motivoitunutta ja myyntihenkistä. Totesimme, että nykyajan bisnesmaailmassa kasvu on todella tärkeää, koska pienikin kasvu on psykologisesti täysin eri asia kuin pienikin taantuminen. Lisäksi, tämän päivän taloudessa ei ole enää staattisia tiloja, joihin voisi jäädä pyörittämään samaa rutiinia vuodesta toiseen; on pakko uudistua, ja siinä puuhassa tulee helposti myös kasvaneeksi.

Onko myymäsi tuote sellainen, jota halutaan ostaa

Ok, kylmä fakta on se, että suuressa osassa yrityksiä kasvua ei saada aikaan edes hampaat irvessä. Yleinen johtopäätös tästä on se, että myyntiä pitäisi saada lisää ja käytännössä tämä tarkoittaa äkkinäisiä kepin ja porkkanan liikkeitä myyntihenkilöstön suuntaan. On yleensä ihan totta, että myyntiä pitäisi saada lisää, mutta syyt ovat usein hieman kokonaisvaltaisempia kuin se, että myyntimiehet kaivavat nenää. 

Pikaisena pohdintana kannattaa käydä läpi ainakin seuraavat asiat:

  • Onko myyjillä mielekästä ja kilpailukykyistä myytävää?
  • Onko yrityksessä kasvun kulttuuria?
  • Johdetaanko yritystä kunnolla? (pätee myös yksinyrittäjiin)
  • Löytyykö yrityksestä kasvuun tarvittava osaaminen?
  • Onko johdon käsitys kilpailutilanteesta ajan tasalla?
  • Onko myyjien palautetta kuunneltu?

Keskity myyntiin, älä unohda kehitystä

Näiden pohdintojen perusteella ei suinkaan ole syytä lopettaa myyntiponnisteluja ja harhautua pitkällisiin kehitysprojekteihin, vaan huolehtia taustat kuntoon myyntityön lomassa, jolloin kosketus markkinaan pysyy yllä. Tärkein kohta tuossa listassa onkin juuri viimeinen, eli myyjiltä (=asiakasrajapinnasta) tullut palaute, koska siitä voidaan johtaa usein melko yksinkertaisiakin toimenpiteitä, joilla saadaan merkittäviä parannuksia tuloksiin.

Yrittäjän kasvuopas

Voit lukea näistä teemoista lisää julkaisemastamme Yrittäjän kasvuoppaasta.

Comment

Menestystä ei ole ilman innostusta

Comment

Menestystä ei ole ilman innostusta

Innostu yrittäjänä

Olen viettänyt urani lähes kokonaan joko yrittäjänä tai muuten varsin yrittäjähenkisissä töissä. Innostus on ollut isosti läsnä monessa käänteessä, viimeksi nyt, ja sen vuoksi ajattelin jakaa pari ajatustani siitä aiheesta.

Innostuksesta olen oppinut monenlaista, mutta tärkeimmät asiat ovat nämä:

1.     Innostus ei sellaisenaan kestä kovin pitkään

2.     Innostuneena tulee helposti tehtyä huonosti harkittuja päätöksiä

3.     Kumpikaan edellä mainituista ei todellakaan ole syy olla innostumatta

Innostumisen taustalla on yleensä jossain muodossa omat odotukset ylittävä visio tulevaisuudesta, tai ainakin vahvistunut usko omien unelmien toteutumiseen. Kun kyse on kuitenkin merkityksellisistä asioista, niin mikään arvokas ei tule helpolla, joten paraskin innostuksen kohde tulee jossain vaiheessa maistumaan työltä ennen vision toteutumista. Tästä puolestaan johtuu se, että innostus harvoin kantaa tavoitteeseen asti, vaan innostuksen tehtävänä on toimia starttimoottorina tavoitteiden ja suunnitelmien tukemalle työlle, joka puolestaan kantaa huomattavasti todennäköisemmin perille asti.

Innostu, mutta ole järkevä

Moni ihminen kärsii innostuneena alentuneesta harkintakyvystä. Toisin sanoen, innostuneena on helppo olla sokea tulevaisuuden haasteille, jotka ovat kuitenkin olennainen osa myös jokaista menestystarinaa. Tähän on ainakin kaksi selkeää syytä. Ensinnäkin, ihmisellä on tapana etsiä todisteet omille uskomuksilleen, jolloin oman innostuksen vastaiset asiat tulee helposti sivuttaneeksi. Toiseksi, innostuneena on toisinaan vaikea ymmärtää sitä, että innostus tulee ennen pitkää laimenemaan. Innostuksen laimeneminen ei sinänsä tarkoita, että innostus olisi ollut väärää tai jotenkin hölmöä. Innostus nyt vain toimii niin, että se ajan mittaan laimenee, jos ei muuten, niin ihminen tottuu siihen.

Innostuminen tuo voimaa

Kuitenkin, vaikka innostuneella ihmisellä on puutteensa, eikä innostus ole ikuista, innostuminen on kuitenkin yksi tärkeimmistä minkään asian saavuttamisen kulmakivistä. Menestystä ei ole ilman innostusta, koska ilman innostusta edessä näkyy vain pelon esiin nostamia esteitä. Innostuneen ihmisen voima päästä eteenpäin on vertaansa vailla, eikä sitä pysty paatuneinkaan pessimisti pysäyttämään. Lisäksi, vaikka innostus ei olekaan ikuista, asioista pystyy innostumaan uudelleen, ja isoilla innostuksilla on taipumus syventyä kestävämpään muotoon, kuten harrastuksiksi, uravalinnoiksi, ystävyydeksi tai rakkaudeksi.

Innostus on kuin tuli; molemmilla saadaan aikaan isoja asioita. Sitä ei kannata kategorisesti pelätä, mutta sen ominaisuuksiin on syytä suhtautua kunnioituksella, eikä sitä kannata päästää sammumaan.

Muista innostua,

ja ison innostuksen iskiessä kannattaa pyytää näkemystä kokeneemmilta innostujilta. Heidät tunnistaa yleensä merkittävistä saavutuksista ja hyvästä asenteesta.

Comment

Comment

Suomen toivo

Yrittäjät rakentavat Suomea

Suomen toivo on yrittäjissä ja yrittäjyydessä, koska rakennemuutoksen runnoma taloutemme tarvitsee uutta virtaa, jotta kauppa kävisi ja tuottavaa työtä olisi nykyistä enemmän. Uusi Nokia ei ratkaise ongelmaa, koska ensinnäkin yksittäinen toimija talousveturina on erittäin riskinen strategia, ja toiseksi, Suomen taloutta ei savupiipuilla rakenneta, ei ainakaan kokonaan. Tarvitaan siis ketteriä ja kasvukykyisiä yrityksiä, jotka pystyvät tuottamaan arvoa muuttuvilla markkinoilla ja kasvamaan merkittäviksi tekijöiksi myös Suomen ulkopuolella.

Yrityksen kasvattamisen hinta ja riski

Slushin jälkeen on toki vaikea väittää, etteikö kasvuyrittäjyyttä Suomessa olisi, ja etteikö sitä pyrittäisi viemään eteenpäin, mutta on sillä tiellä vielä aika paljon matkaa jäljellä. Suomeen tarvitaan siis kasvuyrittäjyyttä, mutta tällä hetkellä ollaan yleisesti tilanteessa, jossa edistetään vain yrittäjyyttä ilman sen suurempia kasvuambitioita. Se on toki jo puoli voittoa, mutta silti vain puoli voittoa. Toisin sanoen, ihmisiä kannustetaan työllistämään itsensä, ryhtymään yksinyrittäjiksi. On päivänselvää, että joukko yksinyrittäjiä on kaikin puolin parempi ratkaisu, kuin joukko työttömiä. Yhtä selvää on se, että kaikki eivät halua, uskalla, voi, eikä kaikkien tarvitse olla kasvuyrittäjiä. Ongelmana on kuitenkin se, että mitään yritystä ei ole niin vaikeaa kasvattaa kuin yhden ihmisen yritystä. Tapaamme jatkuvasti yhden tai muutaman henkilön yrityksiä, joissa kasvulle olisi periaatteessa edellytyksiä, mutta askeleet ovat liian isoja; hinta ja riski ovat liian suuria. Palvelumme on toki rakennettu pitkälti juuri tämän tarpeen ympärille, mutta ei yksi virtuaalitoimisto koko Suomea pelasta, vaikka siihen tietysti tähdätäänkin.

Työkalut kasvuyrittäjyyteen

Jos haluamme saada aikaan kasvuyrittäjyyttä merkittävissä (ja tarpeellisissa) määrin, täytyy siirtyä panostamaan enemmän myös kasvuun ja kaupallistamiseen, tekniikan ja työllistämisen lisäksi. Tarvitaan tehokkaita kasvun työkaluja, hyvin konkreettista tukea vientiin, enemmän yhteistyötä ja yhteishenkeä. Mitä jos…?

  • Alle 10 hengen yrityksiltä poistettaisiin kasvun esteitä radikaalilla tavalla
  • Tehtäisiin entistä enemmän ja entistä konkreettisempaa työtä pk-yritysten viennin hyväksi
  • Keskityttäisiin entistä enemmän myyntiin, sieltä se vientikin lopulta syntyy, kaupoista
  • Hyväksyttäisiin se, että työn ja yritystoiminnan ei tarvitse enää olla samanlaista kuin ennen
  • Innostuttaisiin uusista asioista, välillä hieman holtittomastikin
  • Ohjattaisiin yrittäjiä toistensa luokse, eikä virkamiestaustaisten yritysneuvojien luokse

Väitän (koska en tiedä, kuten ei kukaan muukaan), että näiden muutosten seurauksena meillä olisi valtavasti enemmän työllistäviä ja kansainvälistyviä kasvuyrityksiä, joiden myötä meillä voisi olla:

  • Enemmän työpaikkoja, valtavasti työtä odottamassa tekijöitään
  • Terveempi vaihtotase
  • Parempi ilmapiiri
  • Enemmän ulkomaisia investointeja Suomeen
  • Mahdollisuus tarjota mielekästä työtä yhä useammalle
  • Kasvava talous

Muutoksen ja muutosvastarinnan hinta

Toinen vaihtoehto on toki se, että jatketaan muutoksen vastustamista, jotta voimme tulevaisuudessakin pärjätä yksin yhä pahenevissa vaikeuksissa.

Mikään ei kuitenkaan tule ilmaiseksi. Muutoksen hinta on rohkeus, joka taas pohjimmiltaan tarkoittaa pelkojen kohtaamista ja toimimista peloista huolimatta. Pelkojen kohtaaminen puolestaan sujuu huomattavasti paremmin luotettavan kumppanin kanssa kuin yksin.

Comment

Comment

Omistaminen

Kuten jo monesti on todettu, Überilla ei ole autoja, Airbnb:lla ei ole taloja, Facebook ei luo sisältöä ja Alibaballa ei ole varastoa.  Mitä tällä yritetään sanoa, on se, että kaikkien tuotannontekijöiden omistaminen ei ole samalla tavalla tärkeää kuin menneessä maailmassa.

Tehokkuutta tyhjäkäyntiä minimoimalla

Kyse on enemmänkin tehokkuuden saavuttamisesta tyhjäkäyntiä minimoimalla, joka useimmiten tarkoittaa sitä, että asiat kannattaa ostaa palveluna, tai etsiä vajaakäytössä olevia resursseja, kuten ihmisten autoja, taloja tai kiinnostusta tuottaa sisältöä. Samalla on käynyt niin, että omistamista ei enää koeta samalla tavalla itseisarvona kuin joskus ennen, vaan nykyään yhä useammin omistaminen nähdään jopa rasitteena vastuineen ja sitoumuksineen. Mistä tämä johtuu?

  • Nykyaikainen teknologia mahdollistaa resurssien entistä tehokkaamman hyödyntämisen ja tyhjäkäynnin minimoimisen, jonka myötä on mahdollisuuksien lisäksi syntynyt myös uusi standardi tehokkuudelle.
     
  • Menestystä mitataan yhä enemmän kyvyllä tehdä tulosta kuin omistuksien määrällä. Omistaminen ei enää ole itsessään tavoiteltava asia, vaan hyödyn tuottaminen on.
     
  • Nopeasti muuttuvat toimintaympäristöt ja globalisaatio ovat nostaneet joustavuuden keskeiseksi menestystekijäksi, sekä samalla myös tavoiteltavaksi asiaksi ihmisten yksityiselämässä.

Työelämän vallankumous

Tämä toki liittyy keskeisesti työelämän rakennemuutokseen, jota on kuvattu jopa teollisen vallankumouksen kokoiseksi mullistukseksi. Selkein käytännön esimerkki tästä on pitkään jatkunut ja kasvanut ulkoistaminen. Myös työvoiman on oltava joustavaa, koska muuten yritykset menettävät kilpailukykynsä olosuhteiden muuttuessa. Työsuhde muistuttaa omistussuhdetta myös hankinnan ja hallinnoinnin osalta, koska rekrytointi, perehdytys, työvälineet, työtilat ja muut työsuhteeseen liittyvät velvollisuudet ovat merkittäviä kustannuksia jokaiselle työnantajalle. Osa toki pyrkii menemään näissä asioissa kevyimmän kautta, mutta jokainen voi miettiä millaista tulosta tekee väärä henkilö huonolla perehdytyksellä kehnoilla työvälineillä, kun viihtyvyydestä ei ole muutenkaan huolehdittu. Se vasta kallista on. Joitain aiemmin ulkoistettuja toimintoja on toki pystytty nykyaikaisilla järjestelmillä tuomaan takaisin oman katon alle, mutta nämäkään enää harvoin perustuvat isoihin investointeihin.

Yrityselämä verkostoituu yhä tehokkaammin

Voidaan myös sanoa, että yrityksen rajat ovat pehmentyneet, oman ja vieraan tekemisen erottelu on paitsi vaikeampaa, myös tarpeettomampaa. On olemassa erilaisia sopimuksia, kuten työ-, palvelu- ja yhteistyösopimuksia, joiden puitteissa liiketoiminta järjestetään mahdollisimman tehokkaasti ja tarkoituksenmukaisesti, riippumatta siitä mihin y-tunnukseen mikäkin tuotannontekijä liittyy.

Tämä lisää kerroksia arvoketjuihin ja tekee toimintaympäristöistä monimutkaisempia, mutta yleensä monimutkaisen rakenteen kustannukset maksetaan lisääntyneen tehokkuuden tuotoilla, jolloin kokonaisvaikutus jää positiiviseksi. 

 

Comment

Comment

Keinoäly (Artificial Intelligence, AI)

Keinoäly (englanniksi artificial intellidence, AI) on aihe, joka herättää suuria tunteita; innostusta, hämmennystä ja pelkoa. Lehdistä saamme lukea maailmanlopun ennustuksia koneiden ylivallasta, välillä tietoisuuteemme pyrkii scifi-visioita ihmisen näköisistä roboteista ja maailmanvalloitusta järjestelevistä supertietokoneista, tai sitten ihmisen suorituskyvyn moninkertaistavista innovaatioista.

Älykkäät laitteet ovat jo osa elämää

Kaiken hössötyksen keskellä aika monelta jää huomaamatta kuinka vahvasti erilaiset älyratkaisut ovat läsnä elämässämme jo nyt. Älylaitteista kyllä puhutaan, mutta usein ”äly” tuntuu olevan vain tyhjä etuliite, jota toistellaan vailla merkitystä. Tämä on tietysti luonnollista, koska esimerkiksi älypuhelin on parinkymmenen vuoden kännykkäkehityksen looginen jatkumo, jolloin kehitys on tapahtunut vähitellen, eikä vallankumouksellista hetkessä tapahtuvaa scifi-hyppäystä ole tapahtunut. Jos ajattelet elämää vaikka 20 vuotta sitten, ja sitten vertaat sitä nykyaikaan, niin kehitys alkaa jo näkyä.

Mitä olisit ajatellut 90-luvulla siitä, että nykyään voit esimerkiksi

  • Selvittää tai varmistaa lähes minkä tahansa asian parissa minuutissa taskustasi löytyvällä kapulalla. Toisin sanoen, vanhan liiton tarinasepot eivät enää nykyään huijaa nöösipoikia rehvakkailla jutuilla, koska pojilla on netti taskussa.
  • Löytää perille lähes minne tahansa parilla napin painalluksella. Enää ei tarvitse kuunnella polveilevia ajo-ohjeita punaisen aidan ja hassunnäköisen postilaatikon välisistä käännöksistä, vaan tekniikka ohjaa suoraviivaisesti perille.
  • Lyhyessäkin ajassa tehdä melko valistuneita päätöksiä, koska tietoa on saatavilla runsaasti.
  • Istua itsestään ajavan auton kyydissä
  • Tehdä tehokkaasti töitä tiimissä, jonka jäsenet sijaitsevat eri puolilla maapalloa
  • Ostaa vaivattomasti melkein mitä tahansa, mistä tahansa ja vielä kilpailukykyiseen hintaan

Nämä ja monet muut asiat ovat nykyään arkipäiväisiä, mutta niiden merkitys on silti suuri. Käytämme jatkuvasti älytekniikkaa, ja sen ansiosta olemme tuottavampia, älykkäämpiä ja elämämme on vähemmän hankalaa.

Keinoäly kehittyy, mutta ei korvaa ihmistä

Vaikka keinoäly kehittyy jatkuvasti, ja samalla yhä useampi aiemmin ihmisen vaatinut työtehtävä voidaan automatisoida, ihmisten työpanos on monin paikoin korvaamaton sekä nyt että tulevaisuudessa. Tällä hetkellä älytekniikan tehokkaaseen käyttämiseen tarvitaan vielä ihmisiä, ja tulevaisuudessakin ihmisen irrationaalisuus pitää huolen siitä, että ihmiset ovat korvaamattomia. Koneilla ei esimerkiksi ole kykyä empatiaan, ja se kyky on keskeinen menestystekijä esimerkiksi myynnin ja johtamisen saroilla.

Älykkäät järjestelmät tuovat kilpailuetua

Tämän päivän bisnesmaailmassa keskeistä on tunnistaa ja tunnustaa hyvin käytetyn älytekniikan tuottamat kilpailuedut. Toiset yrittävät edelleen saada tulosta aikaan analogisen ajan menetelmillä, tai ainakin vuosikymmenen ikäistä (äly)tekniikkaa hyödyntämällä, joten tuottavuuserot ovat valtavia. Tästä syystä myöskään työtunnit eivät ole lopputuloksen kannalta enää kovinkaan relevantti mittari, ja samalla työnantajan vastuu työntekijän tehokkuudesta korostuu, koska välineet ja menetelmät näyttelevät suurta roolia. Tämän seurauksena, esimerkiksi saman työajan puitteissa assistentti voi olla vain tavallinen assari, tai sitten fiksuilla järjestelmillä varustettu suorituskykyinen mahdollistaja. 

Comment

Comment

Kilpailu

Suuri osa yrittäjistä kammoaa kilpailua. Osa suhtautuu siihen rakentavasti, jotkut suorastaan hysteerisesti. Jotkut arastelevat jopa markkinointia, jotta potentiaaliset kilpailijat eivät saisi vihiä uusista keksinnöistä.

Blue ocean strategy ei tarkoita, ettei kilpailua olisi

Kilpailuun on toki syytä suhtautua vakavasti, mutta ei se mikään liiketoiminnan este ole. Sinisen meren strategiassakin on enemmän kyse kilpailun voittamisesta poikkeavalla tarjonnalla kuin varsinaisesta kilpailun pakoilemisesta. Samalla on hyvä muistaa, että kun liiketoiminnan tuotot rakentuvat asiakkaiden rajallisista rahavaroista, niin jonkinlaista kilpailua on aina olemassa. Joku aina kilpailee samasta ostovoimasta, riippumatta siitä että käydäänkö kilpailu tarjouskilpailun, budjetin vai strategisten päätösten tasolla.

Markkinat luovat kilpailua

Kilpailu myös osoittaa markkinat, koska kilpailu on merkki toimialan houkuttelevuudesta. Taloustieteessä asioita mallinnetaan usein sen oletuksen pohjalta, että markkinat toimivat tehokkaasti, jolloin kysyntä ja tarjonta kohtaavat kitkattomasti ja kilpailu vie markkinat tasapainoon. Tämä ei tietenkään toteudu sellaisenaan koko ajan ja kaikkialla, mutta pääsääntöisesti markkinoiden epätasapainot korjaantuvat nykymaailmassa melko tehokkaasti. Käytännössä tämä siis tarkoittaa, että kukaan ei saa kovin kauan toimia yksin (ilman kilpailua) millään kovin tuottavalla toimialalla, koska ylisuuret tuotot houkuttelevat alalle kilpailua.

Uudistuminen, Laatu ja yhteistyö

Miten tällaisessa yhtälössä sitten tehdään tuottavaa liiketoimintaa? Esimerkiksi seuraavilla keinoilla:

Uudistuminen 

Uudellakaan toimialalla ei saa olla kovin kauan yksin, mutta kyllä etumatka kuitenkin hetken kestää, ja uudistumalla sen voi säilyttää. Ei kannata olla ainoa toimija, vaan kannattaa olla johtava toimija.

Laatu 

Kaupan saa vain yksi kerrallaan, ja usein melko pienellä erolla kilpailijoihin. Isonkin kaupan voi voittaa tuottamalla asiakkaalle hieman enemmän arvoa kuin kilpailija.

Yhteistyö 

Yksin pusaamalla fiksuinkin yksilö jää jopa keskinkertaisen tiimin jalkoihin.

Tässäkin tapauksessa tulokset tottelevat tekemistä, ja tekeminen tulee tekijöiden määrästä ja osaamisesta. Tekeminen voi tarvittaessa perustua melko löyhäänkin yhteistyöhön, kunhan kontribuutiota tulee useasta suunnasta ja näkökulmia on enemmän kuin yksi.

Comment

Comment

Myynti ja ihmiset

Myyntityötä tehtäessä on tärkeää muistaa, että ostajat ovat aina ihmisiä. Ihmiset eivät tee ostopäätöstään aina mihinkään järkisyyhyn vedoten, vaan tunteen pohjalta. Siksi on tärkeää luoda suhde asiakkaaseen, joka herättää luottamusta, ja josta asiakas kokee saavansa lisäarvoa.

Nykyaikainen myyntiprosessi

Tein aikoinani gradun myynnistä, itse asiassa otsikko oli ”Myynti yrittäjän näkökulmasta”, mutta myynnistä kuitenkin. Siihen mennessä Helsingin kauppakorkeakoulussa ei ollut tehty kovinkaan montaa myyntiaiheista gradua, ja syykin sille oli looginen: ensinnäkään opetusta aiheesta ei juuri ollut, eikä tieteellisen lähdekirjallisuuden löytäminen ollut kovinkaan helppoa. Tämä puolestaan juontaa juurensa todennäköisimmin siitä, että myynti ei ole niin monimutkainen, yksiselitteinen ja eksakti asia, että se sopisi erityisen hyvin yliopistotasoisen tieteellisen tutkimuksen kohteeksi.

Sama perusongelma on läsnä myynnin tekemisessä ja johtamisessa yritysmaailmassa. Koska asioita johdetaan prosessikaavioiden ja insinööritieteiden keinoin, myyntikin on luonnollisesti myyntiprosessi. Tässä ei sinänsä ole mitään vikaa, prosessihan se onkin, mutta tämän ajattelun soveltaminen menee usein hieman kiville, esimerkiksi seuraavasti

  • Ostajat ovat ihmisiä (myös yritysten päättäjät), mutta myynti perustuu asioihin
  • Ei tunnisteta erilaisten ihmisten erilaista tapaa käsitellä asioita
  • Aliarvostetaan luottamuksen rakentamista
  • Pidetään huonosti huolta niistä prospekteista, joilta kauppaa ei tule ihan vielä

Tämä johtaa hyvin suoraviivaiseen toimintaan, joka palvelee hyvin järjestelmällisyyttä ja tehokkuutta, ja on siksi välttämätöntä, mutta samalla se helposti johtaa ”luukuttamiseen”. Tällä tarkoitan sitä, että koska ostajan käyttäytymistä ei pyritä ymmärtämään, asioita runnotaan prosessissa väkisin eteenpäin pelkästään omista lähtökohdista ja yritetään saada kauppaa tempuilla ja kikkailuilla. Esimerkkinä tästä toimii perinteinen liekinheitinmyyjä, jonka tavoitteena on huutaa argumenttinsa mahdollisimman kovaa ja mahdollisimman monelle, ja sitten jollain kikkakuutosella kählätä asiakkaalta nimi paperiin. Rahat pois ja rappuun.

Tänä päivänä tämä harvemmin toimii, koska asiakkaalla on entistä enemmän valtaa. Tiedon ja tavaran liikkuvuus on saanut aikaan sen, että asiakkaat ovat valveutuneita, jolloin kauppa perustuu asiakkaan saamaan arvoon, eikä myyntimiehen vakuutteluun ja vänkäämiseen. Oma lukunsa ovat tietysti puolirikollisesti toimivat ikäihmisten asuntoihin pesiytyvät kamasaksat, joiden ainoa myyntivaltti on se, ettei asiakasta päästetä vertailemaan tai harkitsemaan. Onneksi nämäkin alkavat olla jo poistumaan päin.

Nykyaikaisessa myyntiprosessissa pärjätäkseen on osattava tunnistaa ja ratkaista asiakkaan ongelmia sellaisella tavalla, että asiakas myös kokee saamansa arvon. On toki ollut jo pitkään tiedossa, että kauppa syntyy arvon ollessa hintaa suurempi, mutta arvon rakentuminen onkin hieman monimutkaisempi juttu. Se ei muodostu faktoista tai ominaisuuksista, ei edes julkisen sektorin kilpailutuksissa. Toisaalta, ei hintakaan muodostu euroista ja tunneista, vaan sekä arvo että hinta ovat asiakkaan tulkintoja. Mielipiteitä, arvauksia, väärinymmärryksiä, tunteita ja mielikuvia.

Tästä syystä on erittäin tärkeää, että

  • Luodaan suhde, jossa asiakas luottaa ja arvostaa, koska vain sitä kautta voidaan saada asiakas arvioimaan uudelleen omia mielipiteitään.
  • Kartoitetaan huolellisesti tarpeet ja ongelmat, ja erityisesti asiakkaan kokemus niistä.
  • Rakennetaan ratkaisu, joka ratkaisee ongelman ja on samalla kiinnostava.
  • Autetaan asiakasta ostamaan, eli käsitellään ostamiseen liittyviä huolenaiheita. Silloin kun myyjän on vaikea nähdä miksi arvo ei ylitä hintaa, eli kauppaa ei synny, niin tyypillisimmin hintaa paisuttaa ostamiseen liittyvät pelot. Eli jos asiakas voisi kokea ostamisen turvalliseksi, kauppa olisi jo tehty.
  • Osataan myös päästää irti, mikäli riittävää arvoa ei pystytä luomaan. Prospekteihin takertuminen on yksi helpoimmista keinoista tuhota tulevatkin kaupan mahdollisuudet, mutta prospektien kunnioittava kohteleminen saattaa kantaa hyvinkin pitkälle tulevien kauppojen ja suositusten muodossa.

Jos myynti olisi vain pehmeäpäistä luukuttamista, niin sen homman hoitaisi robotti jo nykyään. Tämän päivän myyntityö on kuitenkin mitä suurimmassa määrin ongelmanratkaisua, sekä ennen kaikkea juuri sitä mihin koneet eivät pysty, eli empatiaa.

Siitä huolimatta, taitavinkin myynnin kaksoisagentti (ks. Myynnin korkeajännitys, Sarasvuo&Jarla) tarvitsee tuekseen hyvää taustatyötä, ja siinä hommassa järjestelmät, (virtuaali)assistentit ja prosessikaaviot ovat taas erittäin tärkeitä.

Comment

Comment

Hankalat olosuhteet

Hankalat olosuhteet ja vastoinkäymiset ovat välillä osa elämää, halusitpa tai et. Tämän tiedostamalla, ja osaamalla varautua, voit kuitenkin selättää osan ongelmista ja menestyä niistä huolimatta.

Miten suhtaudut vastoinkäymisiin?

Jokaisessa työssä tulee vastaan hetkiä, jolloin asiat eivät etene suunnitelmien mukaan ja olosuhteet tuntuvat olevan kaikkea tekemistä vastaan. Jotkut kutsuvat tätä huonoksi tuuriksi, toiset ovat hyviä löytämään syyllisiä ja jotkut ihan vakavissaan kuvittelevat ympäröivän maailman käyttävän vähiä resurssejaan juuri heidän toimintansa hiekoittamiseksi ilman näkyvää syytä. Periaatteessa mikään näistä ajatuksista ei ole yksiselitteisesti väärin, koska:

  • Vastuun omista tuloksista voi jättää ottamatta ja selitellä kaiken tapahtuvan sattumalta. On ihan totta, että emme pysty hallitsemaan kaikkea, ja joihinkin tapahtumiin ei millään olisi voinut varautua.
  • Ihmiset tekevät ratkaisunsa omista tarpeistaan käsin, eivät sinun tarpeistasi. Kun joku tekee sinun tavoitteesi romuttavan päätöksen, on hän toki syyllinen tavoitteesi romuttumiseen.
  • Kilpailu on kovaa, eikä tasapeli ole kenenkään voitto.

Nämä eivät kuitenkaan ole kovin rakentavia ajatuksia, koska näiden myötä kyky vaikuttaa omiin tuloksiin heikkenee. Erityisesti, kun yhtä hyvin voidaan ajatella, että

  • Kaikkea ympärillä tapahtuvaa ei voi hallita, mutta suurimpaan osaan asioista voi varautua. Tällöin ulkoiset tekijät eivät pääse keinuttamaan venettä ja myötätuuli puhaltaa purjeisiin lisää vauhtia.
  • Kun löytää riittävästi yhteisiä intressejä muiden kanssa, niin ympärillä onkin vihollisten ja ureakefalosten sijaan ystäviä ja liittolaisia.
  • Maailma ei ole salaliitossa sinua vastaan, sillä ei ole aikaa eikä siihen.

No, miten tämä käsien heilutus sitten tarkoittaa käytännössä?

Hankalien olosuhteiden muuttaminen otollisiksi on yhtä monimutkainen asia kuin itse olosuhteetkin, eli kattavaa vastausta ei ainakaan nykyisen älykkyyden ja laskentatehon puitteissa ole, mutta melko yksinkertaisillakin asioilla pääsee paljon eteenpäin. Tärkeimmät asiat ovat hyväksyä vastuu ja tehdä päätös, jonka jälkeen aito pyrkimys parempaan on olemassa. Sen jälkeen tarvitaan toki työtä pyrkimysten toteuttamiseksi.

Mitä esimerkiksi?

  • Näkemys todennäköisistä olosuhteista, jonka avulla voidaan suunnitella realistisesti ja varautua vastatuuleen.
  • Ymmärrys ympäröivien ihmisten pyrkimyksistä, jonka avulla voidaan löytää sellaiset ihmiset, joiden kanssa edellytys yhteistyöhön on olemassa.
  • Käsitys muiden saamasta arvosta, eli mitä ja kuinka paljon muut saavat sinun toimintasi tuloksena. Samasta asiasta puhutaan myös nimellä asiakaslähtöisyys, mutta asia on osoittautunut ainakin suomalaisessa liike-elämässä hankalasti ymmärrettäväksi konseptiksi.
  • Valmistautuminen. Tämän päivän tietoyhteiskunnassa tietämättömyydelle on kovin vähän kunnollisia tekosyitä.
  • Asenne, eli oma valinta omasta suhtautumisesta. Asioihin voi suhtautua joko rakentavasti tai jollain muulla tavalla, ja se usein myös määrittää kehityksen suuntaa.
  • Kunnioitus. Kunnioitus on enemmän arvostuksen kuin pelon synonyymi. Kunnioitus on sitä, että arvostaa asioita ja ymmärtää olla halventamatta niitä. Vain kunnioituksen kautta voi löytää jotain arvokasta.
  • Vireystila. Väsyneet ihmiset tekevät väsyneitä asioita, kun taas energiset ihmiset saavat minkä tahansa loistamaan.
  • Todennäköisyyksien hallinta. Oikein suunnattu tekeminen kasvattaa halutun tuloksen todennäköisyyttä, vaikka lopputulos ei olisikaan täysin omassa kontrollissa.

Nämä asiat vaativat toki työtä, mutta se on onneksi monelta osin sellaista työtä, jonka joku voi tehdä, tai ainakin valmistella, puolestasi.

Kuinka paljon parempaa tulosta olisit tehnyt viime kuussa, jos olosuhteet olisivat olleet puolellasi? Kuinka arvokasta se olisi sinulle?

Comment

Comment

Yhdessä tekeminen

Yhdessä tekeminen voi olla erittäin kannattavaa ja tehokasta, mikäli kaikkien jäsenten kemiat kohtaavat. Yhdessä tekemällä lopputulos onkin miltei aina monipuolisempi ja laadukkaampi.

Yhdessä tekemällä parhaaseen tulokseen

Mitään arvokasta ei pitäisi tehdä yksin, koska yhdessä tekeminen ei pelkästään paranna tuloksia, vaan myös antaa mahdollisuuden jakaa tärkeitä asioita muiden kanssa.

Yhdessä saadaan aikaan enemmän kuin erikseen, koska yhteisiä tuloksia tavoiteltaessa ihmiset ovat vastuussa toisilleen, eikä toisia voi huijata yhtä helposti kuin itseään. Yhdessä tekeminen on myös yleensä fiksumpaa, koska samoihin asioihin on useampia näkökulmia, jotka täydentävät toisiaan. Toki useammalla ihmisellä on joka tapauksessa myös useamman ihmisen työpanos, mutta hyvin organisoidussa yhdessä tekemisessä tulos on enemmän kuin osiensa summa, koska asioihin saadaan laajempi näkökulma ja kehitystyön nopeus on moninkertainen. Joskus tätä synergiaa on kuvattu mm. ihmisten välisten yhteyksien määrällä:

Nämä hyödyt toteutuvat kuitenkin parhaiten silloin kun ryhmässä on

  • yhteinen tavoite
  • riittävän avointa ja tiivistä kommunikointia
  • toisiaan ymmärtävät ja tarpeeksi yhdenvertaiset jäsenet

Yhdenvertaisuus ei tarkoita, etteikö ryhmässä tarvittaisi johtajaa, vaan että jokaisen jäsenen panosta tulee osata arvostaa ja hyödyntää. Toisaalta myös jokaisella jäsenellä tulisi olla kyky tuottaa aidosti hyötyä ryhmälle. Tärkeintä on, että rooleista, vastuista ja toivotusta suorituskyvystä on sovittu etukäteen.

Hyvin toimivien tiimien kyky saada aikaan ihmeellisiä asioita on kuitenkin näkyvissä joka puolella. Joidenkin tiimien voittokulku kestää vuosikymmeniä, ja toiset saattavat täyttää tarkoituksensa hyvinkin lyhyessä ajassa. Eräs menestyksekkään yhdessä tekemisen kulmakiviä onkin kyky päästää irti huonosta tai tehtävänsä jo täyttäneestä yhteistyöstä. Tarvitaan hyvää näkemystä siitä, että mitä kannattaa säilyttää, kehittää tai hylätä, sekä ennakkoluulottomuutta. Ennakkoluulottomuus tarkoittaa käytännössä esimerkiksi sitä, että paras yhteistyökumppani voi olla hyvinkin erilainen kuin ulkopuolinen voisi olettaa, tai että tiimin ei aina tarvitse rakentua pelkästään yhden yrityksen henkilöstöstä.

Minkälaiseen yhteistyöhön sinun kannattaisi hakeutua seuraavaksi?

Comment

Comment

Erikoisosaaminen

Meidän jokaisen työssä on osa-alueita, jotka ovat rutiininomaisia ja vievät aikaa tuottavalta työtä. Kaikkea työtä ei välttämättä kannata tehdä itse.

Miten hyödyntää erikoisosaamista parhaiten?

Tarvitsetko työssäsi erikoisosaamista? Tottakai.

Tarvitsetko työssäsi koko ajan erikoisosaamista? Tuskin.

Onko mahdollista hallita työsi erikoispiirteet ilman tutkintoa? Osittain kyllä.

Suurin osa ihmisistä haluaisi vastata näihin kysymyksiin kyllä-kyllä-ei, ja tähän on ainakin pari syytä:

  1. Oma osaaminen on sitä arvokkaampaa, mitä harvinaisempaa ja tarpeellisempaa sen on.
  2. Kun osaamista on kerran kerrytetty, sitä on mielekästä päästä hyödyntämään mahdollisimman täysipainoisesti
  3. On kiva tuntea itsensä tärkeäksi, mutta se ei ole mitään sen rinnalla, että tuntee itsensä korvaamattomaksi.

On totta, että osittain kyse voi olla tärkeilystä, mutta en usko sen olevan pääsyy. Tärkeämpää on se, että omaa erikoisosaamista haluttaisiin hyödyntää mahdollisimman täysipainoisesti, jotta voitaisiin tehdä mielekästä työtä ja tuottaa mahdollisimman paljon lisäarvoa. Kyseessä on siis hieman ristiriitainen tilanne, jossa haluttaisiin keskittyä työn tärkeimpiin osiin, mutta samalla määritellään työ sellaiseksi, että turhasta luopuminen on vaikeaa. Tuloksena on tehottomuutta, ylikoulutettua henkilökuntaa ja heikkoa motivaatiota.

Tilanne on kuitenkin se, että meidän jokaisen työssä on osa-alueita, joista selviäisi koulutettu simpanssikin, nykyaikaisesta tietokoneesta puhumattakaan. Jos puolestaan erikoisalan ulkopuoliset tehtävät hoitaisi ajattelu- ja suorituskykyinen ihminen, niin homman hoitumiseen voisi jo luottaa.

Mikä sitten on sitä työtä, joka kannattaisi antaa jonkun muun tehtäväksi? Tämän kysymyksen miettimiseen käytetyt minuutit tuottavat tunteja tulevaisuudessa. Samalla kannattaa kuitenkin muistaa se, että jokainen näkee asiat omasta näkökulmastaan, ja tähänkin kysymykseen vastaus löytyy varmimmin kysymällä.

Comment

Comment

Johtajuus ja priorisointi

Minkälaista on hyvä nykypäivän johtajuus? Mitä seikkoja tulee ottaa huomioon johtajuuden suuren kokonaisuuden hallitsemiseksi? Kyky priorisoida asioita näyttelee suurta osaa menestyvän johtajan arjessa.

Hyvä johtaja osaa priorisoida

Johtajuus on kuin kansantalous, jokaisella on siitä mielipide, mutta harva siitä kovin paljon ymmärtää. Johtajuuden osalta eräs koominen ääriesimerkki oli eräs armeijassa tapaamani henkilö, jonka mielestä johtajan tärkein ominaisuus on osata huutaa mahdollisimman kovaa. Ei päässyt tämä sankari johtajakoulutukseen, eikä ole naamaa näkynyt Kauppalehden sivuillakaan. Täytyy kuitenkin antaa tunnustusta rohkeudesta yrittää valita tärkein asia monimutkaisesta kokonaisuudesta, ja rohkeudesta kertoa se suureen ääneen.

Priorisointi onkin yksi johtajuuden kulmakivistä, sekä itsensä että muiden johtamisessa, eikä se oikein onnistu ilman rohkeutta. Moni yrittää ihan vain varovasti priorisoida, mutta silloin lopputulos jää tiskivedenharmaaksi kompromissiksi.

Priorisoinnin merkitys perustuu siihen, että suurin osa johtajuutta vaativista operaatioista joudutaan toteuttamaan rajallisilla resursseilla. Priorisoinnilla niukoista resursseista saadaan suurempi hyöty irti.

Kuulostaa tekniseltä optimointitehtävältä, vai mitä? Väärin. Pelkästään allokoimalla, aikatauluttamalla, kohdistamalla tai jakamalla päädytään juuri edellä kuvattuihin latteisiin kompromisseihin. Tuloksia tuottava ja johtajuutta sisältävä priorisointi puolestaan vaatii onnistuakseen hylkäämistä, luopumista, romuttamista ja konflikteja.

Priorisointi on eriarvoistamista, ja vain asioita eriarvoistamalla saadaan kokonaisuuteen dynamiikkaa. Hyvä esimerkki tästä on yritysten arvot. Minkä yrityksen arvot ovat vastuullisuus, ekologisuus, ihmiset ja kehitys? Ihan minkä tahansa. Hyviä asioitahan nuo ovat, mutta tuskin auttavat kovin paljon eteenpäin, koska:

  1. Niiden pitäisi olla itsestäänselvyyksiä, ei yrityksen tai yhteisön ”omia” arvoja
  2. Niiden kirjaaminen arvoiksi herättää epäilyksen siitä, että ne on listattu arvoiksi, koska niitä on vaikea löytää käytännön toiminnasta
  3. Harva innostuu niistä ihan sydämensä pohjasta, tai yhtään.
  4. Ne vievät tilan aitojen, innostavien ja rohkeiden arvojen tieltä.

Tämänkin ilmiön taustalla on pelko. Yhtäkään geneeristä ja maailmaa syleilevää itsestäänselvyyttä ei uskalleta jättää pois, ettei kukaan vain vahingossa kuvittele ettemme olekaan vastuullisia tai ekologisia. Pelätään siis virheitä ja samalla vesitetään tilaisuudet tehdä jotain merkityksellistä.

Tulosta syntyy hyvällä joukkueella, joka kulkee kohti yhteistä innostavaa tavoitetta. Se ei toteudu manageeraamalla asioita, vaan siinä tarvitaan johtajuutta, eikä se onnistu ilman priorisointia. Niukkojen resurssien tuskaa voidaan tietysti helpottaa hankkimalla lisää resursseja, mutta siinäkin puuhassa kannattaa olla tarkkana, että mitä ulkoistaa ja mitä ei. On tehtävä valintoja, mutta valintojen tueksi kannattaa toki pyytää asiantuntijoiden näkemyksiä.

Comment

Comment

Laatu ja investoinnit

Miten löytää balanssi yrityksen tuottojen maksimoimisen ja korkealaatuisten palveluiden tuottamisen välille? 

Tasapainon löytäminen

Jokainen yritys haluaa tuottaa mahdollisimman korkeaa laatua, ja jokainen yritys haluaa saada investoinneilleen mahdollisimman korkean tuoton. Usein jompikumpi näistä tavoitteista on kuitenkin hallitsevampi, jolloin ollaan äkkiä ongelmissa.

  • Jos laadun tavoittelussa mennään liian pitkälle, resurssit kuluvat asioiden tarpeettomaan täydellistämiseen, ja myös uudet investoinnit valuvat hukkaan
  • Jos investoinnin tuoton maksimointi ja hinnan minimointi ajaa muiden asioiden ohi, niin laatu on vaarassa jäädä liian alhaiselle tasolle, joka puolestaan johtaa lopulta tuottojen murenemiseen.

Eräs ensimmäisistä ja hyödyllisimmistä opeista kauppakorkeakoulussa oli laadun hinnan määräytyminen. Laadun hinta kasvaa eksponentiaalisesti, jolloin melko hyväänkin laatuun päästään maltillisilla panostuksilla, kun taas täydellisyyttä tavoiteltaessa kustannukset suorastaan räjähtävät. Tämä johtaa käytännössä seuraaviin asioihin:

  • Tietyn suuruisilla resursseilla voidaan joko pelata pientä peliä korkealla laadulla, yrittää liian isoa peliä riittämättömällä laadulla, tai sitten pelata isoa peliä riittävällä laadulla.
  • Uusille investoinneille saadaan kunnollista ja kestävää tuottoa vain oikealla laatutasolla

Riittävän ja tarkoituksenmukaisen laadun taso on siis syytä tuntea tarkasti. Paras tiedon lähde tähän tarkoitukseen on tietysti asiakkaat, mutta valistunut asiantuntijakin voi osua melko lähelle arviossaan ilman laajaa tutkimustakaan. Samalla on syytä muistaa myös asiakkailta saatavan tiedon tulkinnan merkitys, koska hätäisillä johtopäätöksillä paraskin aineisto muuttuu arvottomaksi.

Eräs tehokas keino ratkaisun löytämiseksi on seuraava:

  1. Muodostetaan asiantuntijamme kanssa yhteinen käsitys nykytilanteesta
  2. Lisätään resursseja budjetin rajoissa sinne, missä niitä tarvitaan eniten
  3. Mitataan ja analysoidaan tulokset
  4. Tarvittaessa muokataan tehtyjä ratkaisuja ja suunnitellaan seuraava askel kohti tavoitteita

Kun tämä pystytään tekemään joustavasti ja maltillisilla kustannuksilla, uusien panostusten tuotto pystytään pitämään korkealla ja riskit hallinnassa.

Comment

Comment

Sopimusviidakko

Sopimusten käsittely voi viedä yritykseltäsi lukuisia arvokkaita työtunteja hukkaan, ja oikeaa henkilöä käsittelemään sopimuksia voi olla vaikea löytää. 

Oletko kartalla sopimuksistasi?

Montako sopimusta yritykselläsi on? Entä mihin kaikkeen sopimukset sinut velvoittavat? Mitä voit vaatia sopimuskumppaneiltasi?

Jos osaat vastata yllä oleviin kysymyksiin miettimättä oikein, niin todennäköisesti joko yritykselläsi on poikkeuksellisen vähän sopimuksia, tai sitten käytät aivan liikaa aikaa sopimusten miettimiseen.

Jos vastaat suunnilleen oikein, etkä ole kvartaaleittain raastuvassa, niin homma lienee melko hyvin hanskassa.

Jos et juuri nyt muista, niin kuulut siihen enemmistöön, jonka kannattaisi tehdä asialle jotain.

Sopimuksista kartalla pysyminen ei ole rakettitiedettä, mutta melko harva on saanut asiaa hoidettua kunnolla käytännön tasolle asti. Tällöin sopimusten hyödyntäminen jää vajaaksi, hinta saattaa kohota aiotusta, ja lisäksi toimintaan tulee aikaa ja hermoja vieviä yllätyksiä; tulipaloja sammutettaviksi.

Nykyään yllättävän harvassa pienemmässä firmassa on myöskään varaa pitää henkilöä, joka sekä ehtisi että pystyisi hoitamaan yrityksen sopimusasioita kunnolla. Keskivertoassarille sopimusteksti saattaa olla vaikeaselkoista ja korkeammin koulutetulle henkilöstölle on yleensä tarvetta toisaalla. Tämä on tärkein syy siihen miksi me Virta Virtuaalitoimistossa teemme töitä toimeksiantojen pohjalta erikoisosaamista tarvittaessa hyödyntäen, jolloin tuloksien ja hinnan suhde on toisenlainen kuin henkilöidyissä työtehtävissä.

Comment

Comment

Työelämän tila

Työelämä on viime vuosikymmeninä muuttunut todella paljon. Paikoitellen sitä on vaikeaa huomata, koska moni yrittää pelata vielä vanhoilla säännöillä.

Työelämä jatkuvassa muutoksessa

Työelämän muutos tulee selkeimmin esiin seuraavilla tavoilla

  • Työmarkkinat eivät toimi; kysyntä ja tarjonta eivät kohtaa kunnolla. On samaan aikaan pulaa tekijöistä ja työpaikoista.
  • Ihmiset ahdistuvat työelämässä, vaikka suurimmalla osalla asiat ovat paremmin kuin koskaan.
  • Epävarmuus kasvaa, erityisesti ihmisten mielikuvat epävarmuudesta.
  • Yhä useampi kokee kärsivänsä jonkinlaista vääryyttä.

Nämä asiat ovat suurelta osin seurausta siitä, että maailmankuva ja todellisuus eivät kohtaa. Moni kuvittelee vielä toimivansa teollisen aikakauden työmarkkinoilla, mutta todellisuus toimii toisin. Se saa aikaan hämmennystä, epävarmuutta ja pettymyksiä. Ja tietysti sen, että työmarkkinat eivät toimi kunnolla.

Työelämän rakenteet ovat suuri syy vallitsevaan tilanteeseen, koska ne ovat peräisin teollisen aikakauden taloudesta, jossa työ ja talous toimivat eri tavalla. Oli tavallista, että työsuhteet olivat pitkiä ja pysyviä, muutokset olivat hitaita ja hallittuja, eikä kilpailu ollut kovin kovaa.

Nykyään tilanne on toinen, koska toimintaympäristöt muuttuvat jatkuvasti, kilpailu on kovaa ja ketteryys on tärkeämpää kuin koskaan.

Nykyisessä tilanteessa pärjääminen vaatii siis ymmärrystä nykyajan toimintaympäristöstä. Nykyään esimerkiksi

  • Turvallisuus rakentuu eri tavalla. Kyse ei ole niinkään sopimuksista tai asioiden muuttumattomuudesta, vaan omasta kilpailukyvystä ja määrätietoisesta muutoksesta oikeaan suuntaan.
  • Läheskään kaikki toiminta ei tapahdu teollisessa mittakaavassa, joten liiketoimintamallitkaan eivät välttämättä edusta viimeisen sadan vuoden aikana nähtyjä. Tietotyön ja aineettomien tuotteiden skaalautuvuuden ansiosta jopa samassa arvoketjussa voidaan nähdä teollista toimintaa ja pikkufirmoja.
  • Tuottavuuserot ovat valtavia, jolloin keskiarvot alkavat menettää merkitystään.
  • Nykyajan ihmisillä on hyvin toisenlaiset tavoitteet ja motivaattorit kuin edellisillä sukupolvilla

Jos tässä tilanteessa haluaa pärjätä, työtä ja liiketoimintaa kannattaa ajatella myös totuttujen mallien ulkopuolelta. 

Comment

Comment

Keskusteleva työelämä

Voisiko keskusteluyhteyden vahvistaminen ammattiliittojen ja työnantajien välillä vähentää vastakkainasettelua?

Lisää keskustelua työmarkkinoille

Suomalaisilla työmarkkinoilla vastakkainasettelu vaikuttaa nostaneen päätään taas viime aikoina ihan kuin oltaisiin suuremmankin tyrannian ikeessä. Tilannetta kuvaa hyvin se, että ei olla edes samaa mieltä siitä, että kuka se tyranni on. Yksien mielestä työnantajat riistävät ja toisten mielestä työntekijät liittoineen tuhoavat liiketoiminnan edellytykset. Vastakkainasettelun kulttuuri on vahva; lakkoja, yt-neuvotteluja, syyttelyä ja kiistelyä.

Tavallisella työntekijällä ja tavallisella työnantajalla kuitenkin menee olosuhteet huomioiden kohtuullisen hyvin, eikä työpaikoilla yleisesti ottaen ole käynnissä jatkuva nokkapokka, vaan töitä tehdään hyvässä hengessä. Kiistely on enemmän etujärjestöjen ja ammattiliittojen välillä ja on lähinnä valtapoliittista. Ymmärrettävää sinänsä, koska kansainvälistyvät markkinat ovat vieneet vallan niiltä, jotka ovat sitä vuosikymmeniä käyttäneet.

Vastakkainasettelulla ja tappelulla saavutetaan kuitenkin vain hetkellisiä ja pieniä voittoja, ja samalla yhteiskunnan kehitys halvaantuu. Jos suomalaiset työmarkkinat halutaan saada uudelleen kilpailukykyisiksi, eri osapuolten olisi kyettävä toimimaan yhdessä ja etsimään ratkaisuja kiistakapuloiden sijaan.

Voisiko asia mennä parempaan suuntaan esimerkiksi siten, että työnantajien ja ammattiliittojen keskusteluyhteyttä vahvistettaisiin? Mitä jos esimerkiksi

  • Työnantaja ja ammattiliiton edustaja voisivat suoraan neuvotella esimerkiksi pienemmistä henkilöstömuutoksista ratkaisuhakuisesti ja ilman massiivisia prosesseja?
  • Tarjottaisiin irtisanomissuojan sijaan apua työllistymiseen, esimerkiksi työnhakuapua, kontakteja, bisnesmahdollisuuksia tai apua urasuunnitteluun.
  • Työmarkkinaosapuolet sitoutuisivat etsimään ratkaisuja toistensa ongelmiin?
  • Etujärjestöt olisivatkin tulevaisuudessa tukijärjestöjä?

Keskustelemisesta ja yhdessä tekemisestä on tietysti helppo puhua, mutta toimintakulttuurin muuttaminen ei koskaan ole kovin helppoa. Nyt ollaan kuitenkin tilanteessa, jossa vanhentuneet rakenteet ja paniikinomaiset valtapyrkimykset aiheuttavat liian suuria ongelmia yhteiskunnalle.

Comment

Comment

Virta

Virta Virtuaalitoimisto on perustettu helpottamaan joustamattomien työmarkkinoiden aiheuttamia ongelmia suomalaisessa yritysmaailmassa, ja mahdollistamaan pientenkin yritysten kasvun askel kerrallaan ilman kohtuuttoman suuria ja riskisiä kertapanostuksia.

Käytännössä haluamme auttaa suomalaisia yrittäjiä maksimoimaan potentiaalinsa ratkaisemalla työmarkkinoinden toimimattomuuden aiheuttamia ongelmia, sekä tarjoamalla uudenlaisen tavan ostaa ja tehdä työtä.

Tavoitteenamme on olla alan johtava toimija alalla ja tuoda virtuaaliassistenttitoiminta tunnetuksi suomalaisille yrittäjille tekemällä laadukasta työtä asiakkaidemme hyväksi. Palvelumme kulmakiviä ovat osaaminen ja korkea laatu, joustavuus ja helppous, sekä luottamus ja turvallisuus. Lisäksi olemme ystävällisiä, huumorintajuisia ja asiakasta kunnioittavia.

Comment