Kasvu syntyy uudistumisesta

Kävin eilen hyvän keskustelun erään arvostamani pk-yritysten kasvuun keskittyneen konsultin kanssa. Puhuimme yrityksestä, jossa ei olla varsinaisesti tavoittelemassa kasvua, vaan melko tasaista, kannattavaa ja tervettä liiketoimintaa. Tähän pyrittäessä firma oli kuitenkin jatkuvasti kasvanut, koska tarjooma on kunnossa ja porukka on motivoitunutta ja myyntihenkistä. Totesimme, että nykyajan bisnesmaailmassa kasvu on todella tärkeää, koska pienikin kasvu on psykologisesti täysin eri asia kuin pienikin taantuminen. Lisäksi, tämän päivän taloudessa ei ole enää staattisia tiloja, joihin voisi jäädä pyörittämään samaa rutiinia vuodesta toiseen; on pakko uudistua, ja siinä puuhassa tulee helposti myös kasvaneeksi.

Onko myymäsi tuote sellainen, jota halutaan ostaa

Ok, kylmä fakta on se, että suuressa osassa yrityksiä kasvua ei saada aikaan edes hampaat irvessä. Yleinen johtopäätös tästä on se, että myyntiä pitäisi saada lisää ja käytännössä tämä tarkoittaa äkkinäisiä kepin ja porkkanan liikkeitä myyntihenkilöstön suuntaan. On yleensä ihan totta, että myyntiä pitäisi saada lisää, mutta syyt ovat usein hieman kokonaisvaltaisempia kuin se, että myyntimiehet kaivavat nenää. 

Pikaisena pohdintana kannattaa käydä läpi ainakin seuraavat asiat:

  • Onko myyjillä mielekästä ja kilpailukykyistä myytävää?
  • Onko yrityksessä kasvun kulttuuria?
  • Johdetaanko yritystä kunnolla? (pätee myös yksinyrittäjiin)
  • Löytyykö yrityksestä kasvuun tarvittava osaaminen?
  • Onko johdon käsitys kilpailutilanteesta ajan tasalla?
  • Onko myyjien palautetta kuunneltu?

Keskity myyntiin, älä unohda kehitystä

Näiden pohdintojen perusteella ei suinkaan ole syytä lopettaa myyntiponnisteluja ja harhautua pitkällisiin kehitysprojekteihin, vaan huolehtia taustat kuntoon myyntityön lomassa, jolloin kosketus markkinaan pysyy yllä. Tärkein kohta tuossa listassa onkin juuri viimeinen, eli myyjiltä (=asiakasrajapinnasta) tullut palaute, koska siitä voidaan johtaa usein melko yksinkertaisiakin toimenpiteitä, joilla saadaan merkittäviä parannuksia tuloksiin.

Yrittäjän kasvuopas

Voit lukea näistä teemoista lisää julkaisemastamme Yrittäjän kasvuoppaasta.

Comment